¿Qué es un lead y para qué sirve en marketing?

Generar leads es uno de los objetivos más perseguidos dentro del marketing a la hora de conseguir conversiones. Para empezar, ¿sabes qué es un lead o qué significa exactamente dentro del ámbito del marketing? Veamos algunos conceptos básicos.

El contacto se convierte a LEAD
El término lead se usa en Outbound Marketing para referirnos a aquellos contactos que nos han dejado sus datos a través de una página web o han respondido a alguna campaña de email marketing,  a cambio de un contenido de su interés o respuesta a nuestra invitación. Por tanto, son contactos que, voluntariamente, pasan a formar parte de nuestra base de datos. Estos usuarios son considerados potenciales clientes de nuestros productos o servicios. Es importante no perderlos de vista y comenzar un proceso de nurturing para mantener su atención y convertirlos en clientes.

En esta etapa de nuestro proceso de conversión el contacto pasa a ser un LEAD, pero, ¿qué tipos de leads existen?

 
 

¿Qué tipos de leads existen?

Lead Frío

Equivale a un contacto en una fase temprana del ciclo de adquisición de servicios.  Es un lead frío que aún no está preparado para tomar una decisión, que está iniciando un proceso de investigación o aprendizaje para saber cómo tiene que resolver una necesidad o un problema (un pain point), de modo que deberemos realizar acciones que le ayuden a avanzar en el proceso, dicho de otra manera que el lead frío se convierta en lead caliente.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Un MQL es un contacto que hemos identificado como parte de nuestro público objetivo y que tiene posibilidad para convertirse en cliente. Este usuario pertenece a la parte media de nuestro proceso de conversión, es decir, que ya conoce su necesidad y está considerando una solución. Nuestro objetivo será conseguir que nos tome en cuenta como posible solución.

Por esta razón es muy importante que conozcamos mejor a este potencial cliente para que nuestra propuesta sea muy atractiva, y así le facilitemos la decisión.

Sales Qualified Lead (SQL)

Este tipo de contacto se encuentra en la parte final ciclo de adquisición de servicios. Dicho de otro modo, es un lead que pasó de frio a caliente, ya que ha tomado la decisión de valorar nuestros productos o servicios para cubrir su necesidad. En este punto, debemos cerrar la venta a través de ofertas directas sobre nuestro producto o servicio.

 

La idea fundamental es que, gracias a la conversión a lead, podemos ponernos en contacto con esta persona, que deja de ser un desconocido, para ofrecerle contenidos relacionados con nuestro servicio.

Como hemos ido avanzando, esta definición podría ser distinta en función del momento de la campaña de marketing en el que nos encontremos, el proceso de compra del propio usuario o el nivel de implicación que este ha demostrado con la propuesta nuestra . Es por ello que incluso dentro del propio ámbito de marketing online se suele crear cierta ambigüedad al hablar de leads, pero es sin dudas muy útil.

Por esta razón este proceso es muy necesario en marketing y es aquí donde podemos usar todas las herramientas disponibles para la conversión, emails, videollamadas, publicidad, etc. Cuanto más personalicemos nuestra propuesta a la necesidad de nuestro potencial cliente, más rápido será el cambio de de nombre, es decir pasar de desconocido a lead.

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