Un buyer persona es una representación semificticia del cliente ideal de un negocio.
Dicho de otra manera, es a quienes te encantaría atraer, convertir, y vender tu producto o servicio.
Esto es fundamental con el fin de diseñar acciones de marketing más efectivas y específicas. Hay que considerar que la tecnología y las redes sociales han facilitado un acercamiento con las personas a quienes nos vamos a dirigir. Es por esto que el análisis de tus potenciales clientes es parte del tiempo que debes dedicar para conseguir los objetivos de tu empresa.
Diferencia entre buyer persona vs. público objetivo
Es importante que tengamos claro estas definiciones por que podemos confundirlas con facilidad, veamos las principales diferencias:
El público objetivo o target agrupa una cantidad de personas sin identidad, mayormente se define por características demográficas como el sexo, la edad, el poder adquisitivo, entre otros a la que va dirigida nuestro producto o servicio. Aquí podemos tener un problema ya que al concentrarnos en un solo segmento del público, suele olvidarse de otros segmentos igualmente rentables.
Por otro lado, el buyer persona, en cambio, define necesidades. Tambien utiliza los datos demograficos pero podemos decir que saca mejor provecho de los segmentos que el público comparte para centrarse en sus necesidades y conocer sus motivaciones. Por ende, el buyer persona es más específico y humano. Esto te ayudará a dirigir mejor el ofrecimiento de tus servicios o generar contenido relevante.
Tipos de buyer persona
Hay tres tipos según la participación en el proceso de adquisición de servicio. Tengamos en cuenta que el buyer persona no es siempre el que toma la decisión:
Buyer persona decisor. Es la persona que puede tomar la decisión final de la compra. Acostumbra a ser el caso más extendido, especialmente en B2C.
Buyer persona prescriptor. El que recomienda el producto e incide en la decisión final del comprador. Es a quien debemos saber persuadir.
Buyer persona negativo. Es la representación de personas que no son tus clientes ideales. Estos quizás interactúan con tus campañas de marketing, se interesan por tus contenidos o siguen tus canales de comunicación, pero nunca llegarán a convertirse en clientes.
¿Qué información se necesita para definir a tu buyer persona?
Hemos visto hasta ahora que una buena definición del buyer persona te ayudará a elejir el contenido o copy que usarás en el mail con el cual lograrás interactuar con él. Probablemente al principio de esa interacción no te enfocarás en hablar sobre tu servicio o producto, sino de temas de interes que se ajusten a su perfil y necesidades. Veamos información que necesitas para definirlo
- Personal: aficiones, personas que influencian en sus decisiones, qué le hace feliz, cuáles son sus objetivos, qué motivaciones tiene, etc.
- Conducta online: qué redes sociales utiliza,a quienes sigue con su cuenta, cuáles son sus páginas de referencias, en qué horas está online, etc.
- Conducta laboral: responsabilidades, retos, mayores influencias, trayectoria laboral etc.
Ejemplo de buyer persona
Veamos un ejemplo detallado de buyer persona para entender en qué consiste.
¿Cómo sería un consumidor ideal de un producto, por ejemplo, tecnológico? Pongamos ejemplo de buyer persona de software para recursos humanos.
Juan es un hombre que tiene entre 45 y 50 años. Salario de Us$18.000. Vive fuera del país y tiene 2 hijos adolescentes que estudian en las mejores universidades fuera del país.
Es un importante empresario, radicado en el exterior pero visita mucho Buenos Aires por sus negocios y a Miami por placer.
Es un hombre al que le gusta mantenerse informado, por eso, lee noticias de negocios y finanzas, al iniciar y terminar el día. Antes de conocer personas, le gusta investigar a través de LinkedIn, una de sus plataformas favoritas, quién es, qué hace y en dónde tiene sus inversiones.
Por sus contactos en LinkedIn podemos ver que se relaciona con gente que hace publicaciones diarias a las que el reacciona. Esto último puede servirnos mucho a nosotros ya que si nuestra empresa esta en esta red podemos atraerlo con mayor facilidad.
¿Cómo puedes ayudarlo?:
Una vez recopilada la información para el buyer persona, piensa cómo vas a asociarlo con los productos o servicios que ofreces. Esto no quiere decir que los debes incluir o mencionar dentro del contenido de un mail,por ejemplo, mejor si lo haces luego de haber iniciado varias conversaciones. Piensa que cuando un usuario se interesa en tus publicaciones, es el equivalente a entrar tu punto de venta. Ya estando ahí, aprovecha y ofrécele tu producto o servicio pero como algo adicional que pudiera ayudarlo.
Documenta la información de tu buyer persona
Una vez desarrollado tu buyer persona, utilizando alguna plantilla para ello, tenla a mano para consultarla e ir mejorando tu acercamiento al potencial cliente.
Si pactas una reunión puede serte muy útil para tener temas en común y que la persona vea que realmente estuviste pensando en como ayudarlo.
Conclusión
Como lo mencionamos al principio, los buyer persona son la columna vertebral de tu estrategia de marketing de contenidos. Es por ellos y solo para ellos que se crean los contenidos. Además nos ayudará a la hora de interactuar de forma personal a poder calmar una dolencia y lograr atracción a nuestros servicios.
Por eso ten en cuenta que esto lo haces no solo para generar más visitas a tu página web, sino para que dichos contenidos se vuelvan tu máquina de crecimiento generando leads y clientes satisfechos.
Notarás la diferencia con tus clientes si aplicas algunos de estos breves consejos.
Si deseas que te compartamos más sugerencias para potenciar tu empresa, no dudes en contactarte con nosotros.
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